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华南城网专访隆旺纺织有限公司负责人卓航星
“万里江山千钧担，守业更比创业难”，出自古装热播剧《大汉天子》中的片头曲，映射整个大汉帝国兴衰交替的原因所在，也反映现代企业成败关键之所在。“创业”，被90后一代奉为青春的代名词，“打一辈子工，不如勇敢去创业”被奉为追求梦想的口号。在口号的激烈下，勇敢的年轻人，不怕苦敢去闯，用自己的聪明财智和勤劳付出得到了幸运女神的眷顾，开山立业。或许，有人说我成功了，可以享受胜利的果实。殊不知，“守业”的艰难会让成功如同夜晚的流星一闪而逝，留下的只是曾经的绚烂美丽。如何在群星璀璨的纺织银河中，永远闪耀夺目，华南城90后卓航星用独特的经营理念“守”出自己的“美丽隆旺”!
细分客户群体 诚信待人
卓航星，华南城纺织区鼎鼎有名的“90后”老板。在父亲的帮助下，她于2008年接手隆旺纺织有限公司全部业务，经过多年的辛勤操持，公司业务突飞猛进，成为华南城最闪耀的明星商户，更是是华南城网第一期“中国好企业”十佳商户。经过岁月的磨练，卓航星悟出属于自己的“守业经”。
“细分客户群体，诚信待人”是卓航星尊崇的“守业经”之一。隆旺纺织销售区域主要在深圳，广州。这两地，历来是中国纺织品主要出口城市，云集许多海内外服装。如何在竞争激烈的市场环境中拿下订单，首先卓航星按照地域对客户进行分类——国内商户和国外商户。同时，她对于不同商户给出不同的供货标准。针对国内商户，价格优势是对他们最具吸引力。因为国内商户普遍属于中小企业，只能通过降低生产成本，提升利润空间。对于同批次的服装成品，质量要求不会太高。卓航星把握住这类商户的心理，在保证质量的同时，选取较为廉价的面料，吸引客户。而针对国外商户，质量则是抓住他们的唯一方法。常年游走欧美韩国展会的国外商户，都会拿样品寻求供应商。“老外就是一根筋，非常看重质量。你用1000元的面料去制作1元钱就能完成的服装，只要和他们想要的样品一致，他们也愿意接受!”卓航星表示，隆旺纺织就是用无可挑剔的质量赢取外贸客户订单!
“无论面对任何客户，诚信待人是我们必须坚持的”。在被问及如何应对难缠的客户时，卓航星坚定地回答道。“想要做长期生意，必须诚信为先。每当我和客户商议价格时，都会提前告知使用何等面料，绝对不会以次充好。如果客户问面料价格贵的原因，我会诚实回答这些面料是优质面料，不会存在质量问题。当然，如果客户要求降低价格，我们也会在不影响商家产品销量和质量情况下，更换便宜面料。”诚信，是企业成败的关键。无论再强大的公司，失信于众，都会一夜崩塌。良好的口碑，是隆旺纺织永远追求的企业标准。
找准行业规律 拓展面料品种
“知己知彼，百战不殆”，在千变万化地市场环境中，找出不变的市场规律，是企业成功的奠基石。90后出生的卓航星，却拥有从业多年才会练就出的敏锐市场嗅觉，在从业不到5年的时间里，找出了面料行业发展的一个趋势。“在2013年比较流行的是蕾丝面料，占据销售总量的多半。但是明年流行的面料很可能是精编面料。因为按照以往的市场规律，每过两三年精编面料由于压货的原因造成市场短缺，会成为市场紧俏品。”
“拓展面料品种，也是为了满足客户的一切需求。我们隆旺纺织不仅经营蕾丝精编面料，还经营植绒亮片等多种面料。客户的需求总是在不断变化，今天需求细网，明天可能是粗网。老客户一有需求，首先会找到我这里，问我有没有货。如果我这没货，很有可能影响下次订单。因为只有满足客户的所有需要，才能真正赢取客户长久青睐。”卓航星感叹道。在竞争激烈的纺织行业，没有哪家公司可以做到无可替代。只有不断地去想客户的需求是什么，拓展企业经营产品，随时随地满足客户需要，才能真正赢得回头客。
落差定价“玩”电商 助推隆旺拿订单
“2014年，我们隆旺的发展重点会放在电商领域。以前，我们都有在阿里巴巴和华南城网开设旺铺。这次，我们打算召集优秀电商人才组建自己的织品公司。我们的人群主要是针对需求量小的国外散客，满足他们不同需求。对于大宗货物，我们还是由公司工厂货柜出货。”对于未来的隆旺纺织的发展方向，卓航星思路清晰，目标明确，就是通过网络推广，发展外贸，让隆旺产品能够打开国外市场。当被问及如何运用电商吸引客户订单的时候，卓航星道出经营诀窍。“在网络时代，价格已经透明化。在质量相同的情况下，客户都会选择价格低的产品询盘。我通常采用落差定价的方法：采购数量少，价格会提高;采购数量多，价格会其他企业低很多。”卓航星所说的“落差定价”，会让客户产生一种比较心理。比如同一款产品，量少是30元，量多是10元。通过比较其他家均价都是20元的产品，客户自然会选择价格低的隆旺产品进行询盘。“有了询盘，并有了抓住订单的机会，既是对方需求的产品数量没有到达10元标准，我们还是可以与客户进行协商，大大增加了获取订单的可能性。”这便是“落差定价”的精髓所在：有了询盘，才有机会。
短短五年的发展，隆旺纺织从“创业”的艰辛，慢慢走入“守业”的正轨。卓航星，也从曾经的懵懂变得更加成熟稳重。在未来的发展中，卓航星会和隆旺一起同舟前行，在纺织夜空中，成为最亮的星!
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发表于 2024-10-16 02:10:55